我国消费市场呈现分化现象，高端消费市场占比少但消费力强劲，普遍表现优于大众消费市场。由此，高端消费市场和优质消费人群也成为家居企业的必争之地。越来越多的家居企业借助数字化工具，赋能终端提升设计能力，从而把握中高端消费人群，提高设计成交率和订单成交额。

2022年，金意陶瓷砖（下称“金意陶”）携手酷家乐，通过酷家乐钻石VIP，以场景化设计彰显品牌调性和产品品质，把握优质消费群体，轻松拿下别墅大宅订单。据介绍，金意陶北京销区通过酷家乐钻石VIP，今年最高成交订单值为50万元。

(资料图片)

对话嘉宾

段兆华

金意陶北京销区副总经理

周振华

金意陶北京销区优秀设计师代表

01 借场景化设计，门店业绩全国前十

金意陶隶属于广东金意陶陶瓷集团有限公司，始创于2004年，主打国际化高端陶瓷市场。集团始终坚持国际化发展方向，引入包括意大利、美国等国际化人才，与知名国际公司进行产品、供应链等深度合作，现已建构一核两翼的业务布局，并已形成工程贸易、信息科技等在内的相关产业链集团架构。目前，在国内外拥有3大生产制造基地，10余条绿色、环保、智能的建筑陶瓷、岩板与环保新材生产线。

过去，人们选购陶瓷时，关注的是产品质量、产品纹理和产品价格。现在，人们更关注瓷砖与新家装修风格的搭配效果以及瓷砖铺贴效果。“特别是疫情以来，人们居家时间变长，对居住空间的设计美感有了进一步的要求。”金意陶北京销区副总经理段兆华表示。

疫情三年，段兆华带领金意陶北京销区团队，不断深入应用酷家乐，利用数字化设计工具强化门店的设计能力、展示能力、营销能力，以场景化设计塑造门店竞争优势。以设计为核心的营销模式，使得北京朝阳金意陶思想馆保持强劲获客能力，业绩持续维持在全国前十，逆势增长。

02 服务为王，四大措施落实设计营销

作为一名专业设计师出身，段兆华向来非常注重“设计”在实际业务中的应用和效果，坚持狠抓团队设计服务能力，推动设计营销模式。

金意陶北京朝阳思想馆

“我主要通过四大措施来落实设计营销模式。第一，每年组织两场全员性酷家乐工具应用培训，保持团队对工具的熟悉度和提高应用水平；第二，重视获客开拓，扩大独立设计师、施工单位、装饰公司等渠道合作；第三，提高设计方案的交付标准，利用酷家乐钻石VIP极速、极质的设计渲染能力，为消费者提供行业顶尖的设计效果；第四，充分利用品牌产品优势，对于优质订单主动提供全案设计服务，提高服务满意度，从而增加成交几率。”段兆华介绍道。

这样一套组合拳下来，北京朝阳金意陶思想馆已经形成一套规范化的设计服务流程。消费者进店后，设计师会与其初步沟通产品意向、设计方向等。之后，再上门量房并进行深入沟通，然后基于消费者新家的装修风格与居住偏好，出具全屋陶瓷设计方案。

金意陶北京朝阳思想馆

与此同时，对于一些优质消费者，段兆华还会要求设计师在出具全案设计的基础上，配以PPT形式的设计提案，以PPT的形式向消费者传递专业品质，赢得消费者的认可。“现在已经不是单纯的价格战时代了，服务为王。”段兆华表示。

03 钻石VIP赋能，拿下50万别墅大单

针对越来越多的消费者开始重视产品品质、设计品质、服务品质，向家居企业提出新的设计能力诉求现象，酷家乐在具备功能强大且操作便捷的3D云设计工具基础上，集结极速渲染速度、极清渲染效果、极质营销展示等优势，赋能设计师高效、高质完成设计方案。同时具备灯光设计、别墅设计等高阶能力，支持效果图、渲染视频、PPT提案等多种形式，帮助设计师以专业之姿呈现品质服务，把握中高端消费群体。

周振华设计作品，成交金额：50万元

技术支持：酷家乐钻石VIP

在金意陶北京销区优秀设计师代表周振华看来，一份优秀的全案设计方案应该多听、多想以及高效。多听，就是多聆听消费者的需求，少一些个人“想当然”的念头。多想，就是要把消费者的需求融合进自己的设计想法里，而不是让消费者为了自己的设计而改变居住需求。高效，就是能够快速完成一套甚至多套备选方案供消费者选择，并且现场可以修改完毕、渲染出图，用速度制胜。

“互联网发达，消费者从多个渠道获取家装知识，要求也比以前变得更高。我们需要做出超乎意料的设计方案和设计提案，才能更好地打动消费者。”周振华说道。

周振华设计作品，成交金额：50万元

技术支持：酷家乐钻石VIP

使用酷家乐钻石VIP后，周振华完成设计方案的速度明显变得更快，这让他有了更多思考和创造的空间，把设计方案尽善尽美。数据显示，2022年在钻石VIP的赋能下，周振华别墅大单成交数量越来越多，最高成交记录达50万。

《2022胡润至尚优品—中国高净值人群品牌倾向报告》显示，中国高端市场消费规模增长2%至1.73万亿元。消费环境改变、消费方式迭代、消费态度转变，皆是驱动中国高端消费市场增长的引擎。从人们生活状态可以看出，家居企业需要积极拥抱变化，前瞻性地革新营销方式和树立新服务思维，才能顺应消费市场的改变，把握中高端消费人群。

随着数字化工具的深度应用，金意陶在设计营销模式、设计师群体培育等方面不断开拓创新，赋予装饰材料更丰富的美学价值，把品牌价值、产品价值、空间美学传递给消费者，为消费者构筑美好人居，同时也实现营销增长，以设计为核形成共赢局面。

接下来，酷家乐也将持续迭代数字化解决方案，为陶瓷企业场景化设计营销能力不断注入科技动能，推动陶瓷行业加速数字化转型，走高质量发展之路。

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